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揉合灵活与坚毅的销售学

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陆明 – 捷成汽车上海浦西保时捷中心副总经理

众所周知,双子座拥有双重性格,在我加入捷成汽车工作14年后,愈来愈明白看似矛盾的性格,如果揉合运用得宜的话,就能让人在销售行业大展拳脚。

我很喜欢改变,同时却又很坚持,是否很矛盾?像我最初任职另一个4S汽车品牌,明明很享受那份工作,但当直属上司提及更高端的品牌捷成汽车因业务扩充要聘人,我便很憧憬一个崭新的挑战,也想更灵活应对不同任务,因此我大胆地接受了推荐,经过三轮面试后加入保时捷团队。

当决定好选择之后,便会竭力去坚持,这是与生俱来的性格,就像有人觉得游泳这项运动枯燥乏味,但我却偏爱长距离游泳。

我任职上海浦西保时捷中心副总经理,负责整个中心的运营管理,协助总经理达成年度业务销量和利润。

保时捷的营销特色是满足客户的个性化定制需求,实现起来何尝不是一场耐力赛?

令我最记忆深刻的是在2014年,一位超级VIP客户要求再个性化定制一台911 Turbo S Cabriolet,但不管是车身颜色还是内饰细节,他的需求都远远超出了PVMS系统的常规配置选择范围,甚至连客户本人都不确定这些需求能否全部变为现实。

这份客户需求和挑战令我亢奋,在保时捷中国总部的安排协助下,我直接联络到保时捷德国跑车生产部门的主管,将这位客户的要求鉅细无遗地转述,经过持续一年多的反复沟通和验证,这台全球独一无二的911 Turbo S Cabriolet定制车终于面世。

那一刻,我为自己突破常规而兴奋,客户也为自己的梦想跑车成真而开心,可谓皆大欢喜。

因此,我很欣慰于自己的双重性格,让我一方面能坚持提升业务表现,也常鼓励同事不断学习,以协助客户体验到极具个性的保时捷定制特色;另一方面,也能帮助自己灵活应对瞬息万变的市场局势。

今天汽车市场竞争与日俱增,一来因为授权销售网点不断增加,二来传统客户愈来愈倾向在4S店购车,再加上新冠疫情对整个行业带来冲击。不过我始终认为环境变化可以令人更加自强不息,此刻我们更需要全盘考虑公司正常运营及员工收入之间的平衡,让雇佣双方携手共渡难关。

其实除了游泳之外,我还很喜欢音乐。音乐让我在紧张的工作之余得到精神上的舒缓。我在管理方面也带点双重性格,一方面我对员工的业绩考核非常严格,另一方面又爱跟员工互通家常,在他们遇上困难时争取雪中送炭。这种松紧结合的管理风格铸造了我们强大的团队凝聚力。我也有幸在捷成结识了很多优秀的同事,大家目标一致,迎难而上。

26岁满怀憧憬加入捷成汽车,今天我已40岁但仍觉得干劲十足。捷成集团也展现出了一家百年优秀企业的深厚底蕴,在过去的十多年间保时捷品牌也在中国内地取得了辉煌的发展,这些都证明了我跟这个事业平台一拍即合,可谓青春无悔,心怀感恩。