饮料

勇往直前,突破障碍

卓越成就
捷成员工
黄学堃 – 捷成啤酒营业总经理

在品牌忠诚度很高的啤酒市场中,一旦顾客爱上了某个品牌,要说服他们去尝试其他牌子是非常困难的。像我一样从事啤酒销售的人都知道,要令客户改变主意绝不容易,除非你真正了解市场及目标客户。

正正是因为这些挑战,让我在捷成啤酒的工作变得更有意义。销售不仅是要留意销售数据,它的成功主要取决于你有否关注客户需求,以及有否付出的持之以恒的努力。

我职业生涯大部分时间都花在啤酒的市场营销,只是近年才开始从事销售工作。总销售经理一职让我有机会更加贴近客户和前线销售人员,按需要及时调整销售策略,让团队获得最大程度的成功。此外我还学懂了一件事:要在一些口味和品牌忠诚度根深蒂固的市场里成功销售产品,我需要学会克服多重障碍。

捷成旗下拥有蓝妹和Hoegaarden等强大啤酒品牌,但从事销售工作不久的我已经明白,单凭这一点并不足以确保我们可以取得骄人业绩。我最深深体会的一次,是我们尝试与一家大型中菜集团达成合作,他们当时已拥有其他品牌的啤酒采购管道,对于转到我们的品牌很有保留。

但我们相信,凡事皆有可能。

我们努力向这客户介绍我们的品牌,带他们参观售卖我们代理品牌啤酒的餐厅,以多种方式让他们知道捷成啤酒是更好的选择。经过团队两年的努力,客户的态度有所软化,而我们的付出也得到了回报:现在客户集团的所有餐厅都在出售捷成啤酒旗下的各种国际啤酒品牌。

面对千变万化的客户喜好及激烈的市场挑战,我们的工作永远不能有丝毫懈怠。每天我和团队都努力寻找更好、更有创意的方法去满足顾客需瞬息万变的要求。最近香港对健康和安全方面的担忧呈蔓延之势,外出的人愈来越少,大部分人都不会与朋友和同事前往酒吧或餐厅聚会。这个情况之下,我们何不把喝啤酒的乐趣直接送到顾客的家中呢?因此我们目前正尝试与本地外卖送餐服务企业合作,协助酒吧和餐厅提供更佳的送餐服务。

虽然啤酒粉丝对喜爱的品牌具有一定忠诚度,但我们明白顾客始终也在寻觅最好的产品,总会着眼于更高质素的产品和服务。正因如此,我们要常用创意提高客户的满意度,不能安于现状,要不断构思创新的思念和合作机会,才能为顾客带来惊喜。

当然,没有我团队的支持,以上这些功夫是不会成功的。我的工作不仅是销售啤酒而已,我还负责客户管理工作和与我们的优秀营销团队合作。尽管我们各自的能力和经验有所不同,但我们在共同目标上的看法一致。每次我去跟新的客户进行销售谈判总是充满信心,因为我知道团队中的每个人都会努力实现我们所订立的目标,不论是突破各种传统障碍,或是深耕我们多年来获得的品牌忠诚度,我相信我和团队都一定能携手达成。