饮料

一支劲旅的销售哲学

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周龙勋——捷成饮料销售经理

我最喜欢的足球队是英国劲旅曼联,当年曼联对上有出色统帅费格逊,对下有粒粒巨星的精湛技术,这样的劲旅在球场上当然所向披靡,其实如此组合换在商界也会成绩斐然。

我记得2008年加入捷成饮料担任销售代表时,也觉得好像加入了一支商界劲旅。蓝妹啤酒早就家传户晓,稳占首席地位,虽然如此,但在市场上也要面对极之激烈的竞争,全靠领导层的带领及各前辈的教导,我很快便能融入团队及在啤酒行业发挥所长。当然,过去几年的艰辛,总算有所成绩,亦为我带来成长。

比起我以前销售的产品,我觉得销售啤酒特别有趣,一来因为我们的参与度比较大,二来啤酒客户喜爱新鲜感,我可以为每个客户度身策划每年的销售计划,当中包括新奇有趣的推广活动,为蓝妹啤酒及客户带来可观的生意额及合作关系。其中最深刻及成功的当然有酒吧的模特儿表演及换领麻雀活动,很多客户到现在还铭记多年,那种工作满足感真是无与伦比。随着2015年捷成饮料与百威英博合作,加入各款有实力的啤酒品牌,可算为我自己步入另外一个层次的成长,实践及累积更多管理上的经验。

一支劲旅可以在芸芸球队脱颖而出,在于它用心培训有潜质的球员,我也有幸得到捷成的悉心栽培,在十二年间层层晋升,如今成为销售经理。要在一个商界劲旅担任领导角色,我当然不容有失,其中一个学习方法是参考费格逊的领导哲学。

费格逊曾经撰写一本题为《Leading》的书,分享自己领导曼联的经验。他说领袖要有远见,还要建立自信和坚定的形象,赢取别人的信任。我会为团队建立长远的部署,有时亲身跟下属见客,这样就能掌握各人的强项与不足,知道怎样发挥各人优点,提升整个团队的业绩。

赢出一场球赛只是短暂利益,唯有建立一支团结一心的团队,才能在漫长的联赛战无不胜。我和同事们除了在公司开会之外,平常也会结伴饮酒聊天,团队默契就这样慢慢建立,很多新构思也是这样闲聊出来。

当然,曼联的成功也基于一群忠心的粉丝,而幸运地我的客户对啤酒品牌也有一定忠诚度,我认为啤酒市场销售不单是一买一卖的生意,而是要用心经营一个长远关系。因此我的团队不仅销售啤酒,还负责客户管理工作,让客户不断回头给我们生意,甚至一有新想法就第一时间就通知我们。

正如球场上有时要打逆境球,我们今年的业绩因疫情遇到不少挑战,这时就更要加强团队之间及与客户之间的沟通。捷成集团屹立超过一个世纪,跨过一个又一个风浪,今次的挑战只是我们其中一个考验,我想就好像费格逊所说,一个球队取胜不只归功某位教练或球员,而是整个团队都有功劳;只要大家穿上球衣,就是互相负责、共渡时艰的好伙伴,这是我在捷成最能体会的领导学问。