飲料

勇往直前,突破障礙

卓越成就
捷成員工
黃學堃 – 捷成啤酒營業總經理

在品牌忠誠度很高的啤酒市場中,一旦顧客愛上了某個品牌,要說服他們去嘗試其他牌子是非常困難的。像我一樣從事啤酒銷售的人都知道,要令客戶改變主意絕不容易,除非你真正了解市場及目標客戶。

正正是因為這些挑戰,讓我在捷成啤酒的工作變得更有意義。銷售不僅是要留意銷售數據,它的成功主要取決於你有否關注客戶需求,以及有否付出的持之以恆的努力。

我職業生涯大部分時間都花在啤酒的市場營銷,只是近年才開始從事銷售工作。總銷售經理一職讓我有機會更加貼近客戶和前線銷售人員,按需要及時調整銷售策略,讓團隊獲得最大程度的成功。此外我還學懂了一件事:要在一些口味和品牌忠誠度根深蒂固的市場裡成功銷售產品,我需要學會克服多重障礙。

捷成旗下擁有藍妹和Hoegaarden等強大啤酒品牌,但從事銷售工作不久的我已經明白,單憑這一點並不足以確保我們可以取得驕人業績。我最深深體會的一次,是我們嘗試與一間大型中菜集團尋求合作,他們當時已擁有其他品牌的啤酒採購渠道,對於轉到我們的品牌很有保留。

但我們相信,凡事皆有可能。

我們努力向這客戶介紹我們的品牌,帶他們參觀售賣我們代理品牌啤酒的餐廳,以多種方式讓他們知道捷成啤酒是更好的選擇。經過團隊兩年的努力,客戶的態度有所軟化,而我們的付出也得到了回報:現在客戶集團的所有餐廳都在出售捷成啤酒旗下的各種國際啤酒品牌。

面對千變萬化的客戶喜好及激烈的市場挑戰,我們的工作永遠不能有絲毫懈怠。每天我和團隊都努力尋找更好、更有創意的方法去滿足顧客需瞬息萬變的要求。最近香港對健康和安全方面的擔憂呈蔓延之勢,外出的人愈來越少,大部分人都不會與朋友和同事前往酒吧或餐廳聚會。這個情況之下,我們何不把喝啤酒的樂趣直接送到顧客的家中呢?因此我們目前正嘗試與本地外賣速遞服務企業合作,協助酒吧和餐廳提供更佳的外賣服務。

雖然啤酒粉絲對喜愛的品牌具有一定忠誠度,但我們明白顧客始終也在尋覓最好的產品,總會著眼於更高質素的產品和服務。正因如此,我們要常用創意提高客戶的滿意度,不能安於現狀,要不斷構思創新的思念和合作機會,才能為顧客帶來驚喜。

當然,沒有我團隊的支持,以上這些功夫是不會成功的。我的工作不僅是銷售啤酒而已,我還負責客戶管理工作和與我們的優秀營銷團隊合作。儘管我們各自的能力和經驗有所不同,但我們在共同目標上的看法一致。每次我去跟新的客戶進行銷售談判總是充滿信心,因為我知道團隊中的每個人都會努力實現我們所訂立的目標,不論是突破各種傳統障礙,或是深耕我們多年來獲得的品牌忠誠度,我相信我和團隊都一定能攜手達成